JOINTSYSTEM

Strategia niedostępności w hotelarstwie

Czego kwaterodawcy mogą nauczyć się od dentystów i kiedy hotel jest jak iPhone?
Revenue managerowie JOINTSYSTEM wyjaśniają, na czym polega strategia niedostępności i jak można ją wykorzystać w sprzedaży usług noclegowych.

strategia niedostępności booking

Co to jest strategia niedostępności?

Zdażyło Ci się kiedyś szukać dentysty, który przyjmie Cię tego samego dnia i wyleczy ząb, który nagle rozbolał? Dzwonisz do wszystkich gabinetów po kolei i za każdym razem słyszysz "Przykro mi, wszystkie terminy zajęte", "Niestety, najbliższy wolny termin za tydzień". Już prawie sie poddajesz, gdy nagle dostajesz telefon "Ma Pan / Pani szczęście. Właśnie zwolnił nam się termin, prosze przyjśc za 15 minut." I kolejny, i kolejny. Co za wspaniały zbieg okoliczności. Dostałeś się do najlepszego (najbardziej obleganego) dentysty w mieście. W zasadzie to nawet możesz wybierać, bo dziwnym zbiegiem okoliczności wszyscy znaleźli dla Ciebie czas. Branża dentystyczna już dawno nauczyła sie wykorzystywać strategię niedostępności. Tak samo jak firma Apple, która celowo ogranicza dystrubucję swoich produktów, dzięki czemu łatwiej jest jej budować wizerunek marki elitarnej i drogiej.

Strategia niedostępności to po prostu świadome ograniczanie dostępności danej usługi. W branży hotelarskiej najczęściej odnosimy to do dostępnych pokoi. Chociaż mamy wolne terminy w grafiku, nie udostępniamy ich klientom.
 

Po co się ją stosuje?

Działanie, o którym mówimy może być ważnym elementem dobrego zarządzania przychodami w obiekcie noclegowym. Zakładamy, że tą samą usługę można sprzedać w różnych cenach - różnym klientom, w różnych okresach. Skoro tak, to dobry revenue manager stara się sprzedać pokój w momencie, kiedy klienci najbardziej go potrzebują i są w stanie najwięcej za niego zapłacić. W ten sposób, stara się osiągnąć maksymalnie wysoki przychód ze sprzedaży pokoju na dany termin.

Kiedy warto ją wdrożyć?

Stosowanie tej strategii przyniesie efekt, jeśli potrafimy przewidzieć, jaki będzie popyt na oferowane przez nas usługi w poszczególnych okresach. Jeśli mamy takie prognozy, najlepiej poparte analizą konkurencji i własnymi danymi sprzedażowymi z poprzednich lat, blokujemy pokój do sprzedaży wtedy, kiedy na rynku jest jeszcze bardzo wiele ofert. Odblokowujemy go i udostępniamy dopiero wtedy, kiedy konkurencja nie ma już co zaoferować i nasz obiekt, mając jedyne (lub jedne z niewielu) dostępne pokoje może dyktować warunki. W tym cenę.
 

Jakie to daje efekty?

Dobrze przygotowana i rozsądnie wprowadzona strategia pozwala na spektakularne efekty. Umiejętne sterowanie stawkami i dostępnością pozwala czasem uzyskać ponad dwukrotnie wyższą cenę od założonej w standardowym planie cenowym czy uzyskanej przez konkurencję.


Pensjonat B&B, Kościelisko
pokój typu studio

* średnia cena za dobę: 337 zł
* cena za dobę w sierpniu 2019: 450 zł
* najwyższa cena za dobę uzyskana w sierpniu 2019: 1140 zł


Willa, Białka Tatrzańska
apartament

* średnia cena za dobę: 427 zł
* cena za dobę w sierpniu 2019: 525 zł
* najwyższa cena za dobę uzyskana w sierpniu 2019: 1337 zł
 

DLA KOGO?

Zanim zdecydujesz się na zastosowanie strategii niedostępności pamiętaj, że to gra na krawędzi ryzyka. Jeśli źle oszacujesz sytuację możesz zostać z niesprzedanym pokojem w wysokim sezonie lub sprzedać go taniej, niż normalnie. Strategia ta jest dobra dla managerów o naturze hazardzisty i stalowych nerwach, które pozwolą wyczekać właściwy moment. Przede wszystkim jednak, powinni po nią sięgać Ci managerowie, którzy doskonale znają rynek, mają rzetelne dane i dobrą hotelarską intuicję.


JOINTSYSTEM to agencja doradczo-marketingowa dla branży hotelarskiej. Oferujemy kompleksowe wsparcie dla już działających i nowo powstających obiektów. Od analizy rynku poprzez opracowanie polityki cenowej, strategii marketingowej, dobór i konfigurację narzędzi aż po przeszkolenie kadry. Od projektu identyfikacji wizualnej przez stworzenie strony internetowej po kampanie reklamowe i social media. Zapewniamy swoim klientom sprawdzone oprogramowanie hotelowe wraz z kompleksową konfiguracją. Zobacz, co możemy zrobić dla Twojego obiektu i sprawdź nasz autorski program:

Stać Cię na własnego managera

Trwa ładowanie strony prosimy czekać...